網驚爆星巴克營銷祕密：“賣不掉的礦泉水”只是炮灰？

　　一名消費者和朋友去星巴克，在等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水。

 

　　來自美國的全球最大連鎖咖啡店“星巴克”，咖啡價格居高不下，不過還是有許多小資族、年輕學生甘願花錢人手一杯。 而近日卻有民衆發現，在北京幾家星巴克中，Evian礦泉水在收銀處旁就佔了一個顯眼的位置，但卻是賣得最差的產品。 不過，爲什麼星巴克會一直襬賣下去呢？

 

　　據陸媒《今日頭條》報道，一名大陸消費者和朋友去星巴克，在等候點餐時突然發現，星巴克竟然還賣礦泉水，而且還是被稱爲“水中貴族”的Evian礦泉水，1瓶標價更高達人民幣22元。

 

　　事實上，這些礦泉水是爲了新顧客準備的。 星巴克背後的策略不是想讓客人買礦泉水，而是希望通過這瓶水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性，更關乎了顧客的購物心理。 星巴克咖啡的價格，中杯基本上不超過人民幣40元，而當消費者發現一瓶礦泉水都要人民幣22元后，對比之下就會覺得咖啡沒那麼貴了，而這種感覺便成爲新顧客的“交易的動力”。 再者，礦泉水是用塑膠瓶包裝的，不易破損，產品保存期限長，管理成本低，也因此，礦泉水可以一直擔任這種襯托咖啡的綠葉角色。

 

　　另一方面，這種現象其實是有一個理論名稱，叫做“價格錨點”（定錨效應），簡單來說，就是透過一個炮灰商品的高定價，來讓消費者感覺到實際想買的商品CP值較高，因爲對於大部分商品，消費者並不知道其合理價格，只能根據自己的感知來判斷價格。

 

　　▲星巴克販賣水的用意，不是想讓客人買礦泉水，而是希望通過這瓶水來襯托星巴克咖啡價錢的合理性。

 

　　此外，除了星巴克以外，其實大多數商家都會用“價格錨點”來吸引顧客，讓你以爲自己佔了便宜，實際上正中商家下懷。 例如UNIQLO（優衣庫）有一個銷售概念是，最初上市的價格，即一件商品開始販售時的原價，等到推出打折或限時優惠的時候，打折價格旁邊一定會清楚標註出最初上市的價格，像是原價人民幣599元起的羽絨外套，特價時只要人民幣199元起就可以買到，而這裏人民幣599元就是錨點，有它作爲參照，顧客就會毫不猶豫接受人民幣199元的價格。